格力董明珠的管理模式分析（董明珠成功的一个秘诀）

很多不了解董明珠的人都会忍不住盯着“销售千亿”的新闻，诧异地问“她是怎么做到的？她有什么独特之处？”董明珠成功的一个秘诀，在于她独创了“格力模式”。95年的空调销售淡季，对格力来说无疑是一次严峻的挑战。仓库里货物成堆，产品卖不出去，况且公司还要向银行贷款买原材料，银行贷款利率高达7%，这意味着格力每年要支付1亿多元的利息。

为了解决这个问题，董明珠想出了一个全新的厂商合作模式。过去，经销商总是先提货再付款。董明珠亲身经历过讨债和讨债的艰辛，她太了解那是什么滋味了。于是，现在她决定“先付款后发货”，然后把返利给经销商。这个想法一经提出，就遭到了格力经销商的一致反对，很多人直接打电话给朱江洪投诉。好在朱江洪支持董明珠，给了她自由做决定的权利。这样做有三个好处：第一，格力不用面对银行贷款的压力；二是避免经销商的不正当竞争；三是规范部分销售人员的行为。

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